Как часто встречаются возражения в нашей жизни? Постоянно. Нас обижает, что близкие люди не любят то, что любим мы (еду, способ отдыхать, телепередачи и фильмы и так далее). Мы расстраиваемся, когда наши коллеги не принимают всерьез наши идеи или просто не понимают перспективы реализации предложенного нами проекта. Нам не нравится, когда наши подросшие дети начинают спорить с нами и «качать свои права». Нам не нравится, когда кому-то приходится повторять в сотый раз одно и то же. Мы злимся, когда клиент никак не может понять своей выгоды от приобретения нашего товара или услуги. Мы пытаемся доказать свою правоту и сетуем на непонимание или даже глупость тех, кто не разделяет нашу точку зрения. И это происходит на каждом шагу. Что же с этим делать? Как понять других людей и сделать так, чтобы они поняли нас? Как убедить других в наших идеях? Как вовремя найти достойный ответ на их возражения? Эта книга посвящена работе с возражениями в различных жизненных ситуациях и контекстах. Я надеюсь, что вы найдете в ней идеи как для работы с возражениями в своем бизнесе (в продажах, в менеджменте, в работе с коллегами и партнерами) так и для налаживания отношений с близкими людьми (супругами, детьми, друзьями, родителями). Структура возражений одна. Меняется только форма.
Оглавление
Введение 5 Глава 1. Как рождаются возражения 8 Эксперимент 8 Как люди думают 9 Что такое слова 13 Три процесса создания субъективной карты реальности 16 Обобщение 17 Упущения 18 Искажение 22 Почему люди не понимают друг друга 24 Самые большие ошибки людей 27 Как рождаются возражения 31 Выводы главы 33 Глава 2. Общая схема работы с возражениями 34 Метафора работы с возражениями 35 Важное замечание 36 Разбор техники по шагам с комментариями 39 Шаг 1. Выслушайте возражение до конца 39 Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение 41 Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения, найти корень 44 Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень! 47 Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами 56 Шаг 6. Расскажите историю 58 Шаг 7. Завершение 60 Глава 3. Искусство лингвистического расследования 62 Еще немного о картах реальности 62 Уточняющие вопросы 65 Важное замечание 67 Модель точности 68 Обобщения 68 Неопределенные существительные 71 Неопределенные глаголы 75 Неопределенные прилагательные 76 Сравнительные прилагательные 79 Операторы невозможности 80 Очевидность 82 Долженствование 84 Причинно-следственная связь — «А, потому что Б» 91 Сложные равенства — «А — значит Б» 95 Как тренироваться 97 Глава 4. Дополнительные техники и идеи 103 Возражения о конкурентах 103 Техника оценки 108 Правила критики конкурентов 113 Возражения о цене 117 Возражение «я не куплю, потому что...» 117 Возражение «это дорого» 120 Возражение «мне надо подумать» 122 Возражение «нас это не интересует» 123 Магический вопрос «раскрути себя сам» 124 Возражение об идентичности 126 Глава 5. Практикум 129 Продажа туристической путевки 130 Предложение о размещении рекламы 133 Продажа косметики 139 Продажа недвижимости 142 Продажа стройматериалов 148 Заключение 151
Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов — Издание представляет собой первую книгу из серии «Продающие скрипты», которая посвящена скриптам обработки семи основных возражений: 1. Нам ничего не надо 2. Нет времени 3. Нет денег 4. У вас дорого 5. У нас есть поставщик 6. Пришлите коммерческое возражение 7.
Постоянно чувствуете себя подавленными стрессом? Не удовлетворены своей карьерой? Кажется, что отношения лишены реальной цели? Что препятствует нашей производительности и успеху? Ответ лежит в инстинктах… Биолог-эволюционист и доктор философии Ребекка Хейсс предлагает новый подход, чтобы раскрыть ваши врожденные способности для достижения успеха в ...
Что такое настоящее счастье? Что такое настоящая любовь? Мы так часто слышим эти слова в жизни, но так мало представляем себе, что они означают в реальности. В большинстве случаев нашими чувствами управляют гормоны, шаблонное мышление окружающих, наши страхи и переживания. Отсюда берут истоки ссоры и недопонимания с близкими людьми.
Все, что с нами происходит, – это отражение того, что есть у нас внутри. Если мы себе нравимся, то притягиваем события, которые нам приятны.
Данный материал НЕ НАРУШАЕТ авторские права никаких физических или юридических лиц. Если это не так - свяжитесь с администрацией сайта. Материал будет немедленно удален. Электронная версия этой публикации предоставляется только в ознакомительных целях. Для дальнейшего её использования Вам необходимо будет приобрести бумажный (электронный, аудио) вариант у правообладателей.
Название: 
Распечатать
